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　　从大环境来看，近半年来，全国出现一股团购网站热，业内形容新出现的团购网时，用了“雨后春笋”这个词，同时瞬间死掉的网站和它出现的速度成正比，“大片地倒下”。盈利模式和团购运作成了热议话题。

　　团购，东莞消费者并不陌生，尤其是建材家居产品的团购消费，这几年发育得非常快，团购已经成为建材商的渠道之一。但一月数次的团购活动，对建材商来说是不是多了？消费者会不会产生消费疲惫心态？建材团购未来的发展空间在哪里？

　　为此，本报记者请来了东莞几家一线品牌建材家居商户代表和团购组织者，一起探讨家居建材团购的未来走向。

　　问题：一个月数次的建材团购大型活动，一线品牌买账、众品牌云集，精准客户热情参与，火爆的人流和成交量，这是东莞建材团购的现场情况。那么为什么建材团购可以做到风生水起？商家最看重建材团购活动的哪一部分？或者说，团购的核心价值在哪里？

　　孟天智：一般一次大型的建材团购会，参与的商家基本在六十家左右，品牌产品基本涵盖了装修的全过程，从建材到家具家电到后期的软装饰都有。而参与的消费者都是来自网站的会员报名，每期活动参与的人员也都在几千人左右，成交量比较客观。

　　具体到各个品牌商家，可能因为不同消费者的消费层次、商家的优惠力度不同，还有产品定位的差异，以及导购人员的沟通及服务水平不一样，现场成交上也有差异。当然，商家参与团购活动，y6英亚体育平台能够低成本地对品牌及产品做精准的宣传。

　　对于消费者来讲，现场有优惠，这是比较直观的，可以买到性价比高的商品，而且可以一站式采购，y6英亚体育平台节省时间成本。同时团购网站对售后服务提供保障、维权的监督与支持，对参与商家的诚信度和品牌，先期就有一个筛选的过程。

　　另外团购折扣都是能让消费者心动的价格，因为如此的销售不单只是一户消费者的销售y6英亚体育平台，更加是一个社交群体的销售。品牌通过团购会，用薄利多销的方式达到宣传效果。

　　王利：团购活动效果要看参与商家的定位，在团购目前还是主打“实惠、价格优势”的情况下，一些边缘品牌签单情况会比较好，同时，一些诸如橱电系列等可以现场展示形象的产品也会不错，而像大品牌瓷砖、衣柜产品，效果就不一定。其实这个现状很简单地说明了两个层次的销售。一般品牌就借折扣价格和团购的名义进行行销，而高端品牌用团购这个渠道进行营销，各取所需。

　　之所以看中团购，是因为团购网站聚拢了相当数量的精准客户，也就是目标客户，这对品牌宣传、销售目标的达成很有帮助。同时能够省去一部分商家的推广费用，等于网站已经把客户带上门了，节省了商家的费用。

　　问题：团购现场人潮涌动，场地受限，一些品牌形象无法得到很好的展示，尤其是一线品牌在团购中并没有特别优势，如何看待？

　　丁韶聪：团购的作用要看从哪个角度来评判，y6英亚体育平台对一个品牌的宣传、推广是可以的，但要达到销售的预期目标还有点差距。

　　原因是团购现场场地所限，不能很好地展示产品形象，同时每次团购活动时间也比较有限，加上消费者参加团购很多人是冲着省钱和特价品的价格而来，有时候太优惠的价格让商家承担负毛利。现在随着网络的普及，建材行业也已经在网上安家，网络营销推广费用相对比较低廉，也没有办法在网络上跟一般的品牌完全区分开来。

　　廖正雄：我们参加建材团购活动，发现很多参加团购的业主不是我们的客户，高端产品的客户在哪里？精装修的客户在哪里？

　　团购的业主消费力有高低，其中有高端的客户，但也存在直接冲着优惠折扣而来的业主，高端品牌在团购现场的价格上是没有底气的，价格上打不过一般品牌，太过实惠的价格我们也出不了，毕竟产品价格有一个成本底线，所以成交是比较有限的。

　　郑胜利：其实每月一次建材团购的频率一点也不多，但问题是东莞市场上有几家专业团购网站在做团购活动，还包括一些家装设计公司会组织签单的业主团购，每次都拿出低折扣y6英亚体育平台，就会影响到价格体系，过于频繁还会伤害业主的消费热情，把团购折扣的优惠视为平日活动，会影响到业主的消费冲动。

　　袁创坤：建材是半成品，现场看不出效果，结果下单量就不是太高。如果仅仅依靠打折，高端产品就做不大。品牌之间要注意有可补性，要有一个筛选，消费团体也要分类，对消费人群也要分类。如果只盯着价格是没有出路的，今年拿出8折，明年拿出6折，再给设计师返点，打折最后就是死路一条，就没法做了。

　　问题：一线品牌如何在团购活动中显示产品的魅力？有没有更好的形式能够实现高端品牌的资源共享？

　　袁创坤：现在团购会，一般都是租在酒店里举行，把团购现场安排在建材市场如何？那样就非常考验现场人员的组织能力，避免业主逛着逛着就找不见了。很多装饰公司组织的团购会，带业主来到预约店面，之后就无法把控，业主自动流失，可能到团购的最后一家，人已经没了。

　　龚正亮：建议把团购的建材产品适当分类，比如，按照装修的项目次序和进度，分类举行团购活动，水电类、洁具类，这样可以小而精准。

　　郑胜利：可以考虑实行团购专场，联合同一档次的多家品牌，召集相似的客户群，针对性举行团购专场。比如在柯拉尼，硬件条件这么好，开辟出几个区域，展示其他品牌产品，这样商家可以充分营造卖场氛围，突出高端产品的品质。

　　廖正雄：未来的团购活动，希望按不同类型组织不同等级的品牌组织不同的团购会，找更细化的消费人群，让客户与商家更精准地对接。

　　丁韶聪：品牌需要时间积累，比如箭牌有自己的网站，但点击率不高，如果有团购网站召集多款品牌共同宣传，可以较大限度实现多赢。

　　哑铃式市场诉求是东莞建材消费的特色，很多消费者可能是排名前列次接触到你的品牌，那么靠自己的力量去寻找目标客户，是有困难，如果把几个同品质的品牌集中在一起，进行资源整合，是材料商最想做的一件事。

　　王利：这是同等品牌最想做的事，等于高端品牌抱团行销，但操作起来很难。让各家拿多少钱出来，一起做一件什么事，大家都没问题，但落实在操作细节的时候，往往难达到目标。

　　这需要一个第三方机构来运作，资源整合是品牌合作的核心，只有第三方，才可能扮演好这个角色。

　　目前商家联盟很多，但运作成功的还没有。很多商家都有这个愿望，希望达到多赢，达到资源共享。思路都是没错的，但一遇到谁去牵头的时候，问题就出来了y6英亚体育平台。

　　比如要一起去做一个小区，要投入多少，前期摸底情况如何，营销策划是否合理，这些统统没有一个规范可行的方案。前期市场调查草率，后期执行没有市场预期，松散的合作结果就是不了了之。甚至一些操作细节的不周到，都会导致商家联盟的解散。

　　品牌商家的联手，需要一个专业的第三方来操盘。有建议是从各联盟商家抽出专人，来服务大家，但专攻市场不同，调查的重点难免有偏差，会带着自己企业的利益考察市场，不能给出科学的方案。

　　只有第三方专门的机构，才会给出专业的市场调查、可行的营销方案。可喜的是参与讨论的一线品牌代表对此有了共同的认识。资源整合、实现多赢，正在悄然联手。